A trajetória das vendas: do produto à solução para o cliente

Papel da seção: Suporta a sistematização teórica na Seção 3, conectando as dificuldades práticas vividas pelos grupos na Seção 2 com a formalização conceitual da história das vendas. Slides: (1) Título — 'A Trajetória da Venda: Do Produto à Solução'; (2) Conexão com o Desafio — bullets: retomando o rádio e o software, por que as táticas mudaram?; (3) Era da Produção — bullets: foco total no item fabricado, mercado vendedor, 'vende-se o que se produz'; (4) Era das Vendas — bullets: foco na persuasão agressiva e na propaganda para escoar estoques; (5) Era do Marketing — bullets: a revolução de olhar para o desejo e a necessidade do consumidor; (6) O Conceito de Venda Consultiva — bullets: definição moderna, o vendedor como consultor de negócios e solucionador de dores; (7) Termos-Chave — vocabulário: Necessidade, Desejo, Valor de Troca e Relação de Confiança; (8) Conexão com a Prática — antecipando o diagnóstico de mercado da Seção 4 para diferenciar transação de relacionamento. Slide de fechamento: 'Qual era o foco do vendedor no passado e qual é o foco hoje?' — handoff para o professor conduzir a plenária.